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老村长酒60亿销售额的背后

作者: 51酒水网 发布时间: 2019年12月19日 06:14:22

老村长,是大众酒时代除牛栏山之外另一个行业奇葩,因为它不是上市公司,所以不容易被嗅觉灵敏的资本市场过早觉察和挖掘;也因它售价比牛栏山更低,被规范纳税的这个行业中大多主流企业视为无法复制的异类。但是,微酒经多方求证,均推测其实际销售额可能是个天文数字,考虑到合理规避低端酒税负、异地授权灌装、销售折扣等多重因素,业内多位专家均推测实际出货销售额可能接近60亿,此数据未获厂家证实。

它2013年销售额60亿;主做光瓶酒公司盈利6亿元以上;它在河北,河南、山东、天津、皖北、苏北是第一光瓶酒品牌,在浙江、两广、两湖发展势头强劲;一直被模仿,从未被超越,它就是低调亲民有内涵的老村长。是什么成就了它光瓶酒的江湖龙头地位?是什么让它牢牢占据了中国劳动大众的消费心智?又是什么让它与全国各地方白酒品牌光瓶酒竞争中所向披靡?

“大众酒、平民酒”路线的品牌定位

在品牌定位方面,老村长不走高端,始终坚持“大众酒、平民酒”路线,面向农民工和低端务工阶层,坚持把低档产品作为核心战略。基于这样的品牌定位,它专注县乡村三级主力市场,稳扎稳打,做深做透。最重要的是,它放眼做全国品牌,从不把自己当做东北本地品牌。

低成本的主销产品聚集

保障利润的价格体系

“1+1+1+3”的战略落地实施

在操作策略方面,老村长长期坚持“1+1+1+3”战略落地。什么是“1+1+1+3”战略?1个核心竞争力,1个高空媒体支持,1个合理优商布局,3代表高铺货率,高灵活促销,高品质服务。

老村长所坚持的核心竞争力是“低成本造就的高利润”。过去的黄金十年,高端酒在政务系统的支撑下风靡,成本意识几乎被行业遗忘,然而老村长精耕细作的正是被行业遗忘的这一块“低成本”的高利润土壤。

而“低成本”所带来的利润优势十分明显与直接:顺价差+产品政策,每瓶11元的酒终端能有2-3元利润,经销商能有20-30元/箱利润,每瓶6元的酒能有0.8-1元利润,经销商能有10-15元/箱利润,而老村长的低成本优势主要来源于以下四点:1)整合小酒厂进行“异地灌装”;2)酒精勾兑以及简易包材;3、规模效应,使得原材料与促销品价格低廉。4)招募实力经销商,市场开发与维护可嫁接经销商资源。

在媒体投放方面,老村长聚焦资源做高空媒体投放。从乡村爱情1-7全程植入产品广告,在其从央视到地方卫视红遍大江南北,火的同时也将老村长酒带到了每个热衷于该电视剧的消费者面前,这犹如中国好声音与加多宝这对亲密恋人的另类演绎,但有区别的是老村长传播中实现了品牌升级:

第一阶段:范伟代言,名人效应,打感情牌,走亲民路线。“别拿村长不当干部”

第二阶段:制造口碑效应,传播产品品质“口感好,喝着舒服”

第三阶段:品牌升级,倡导积极向上,“好好生活,天天向上”

经销商布局方面,老村长整合优商资源,通过一个优商的高配合实现区域市场的高效率。


老村长一般选定各地大规模经销商做代理,选择标准方面,首选市场基础好,影响力大,从事酒水或食品饮料,具备强势渠道网络和人员配送能力的优商;其客户布局一般有两种方式:一、地级市客户直分销模式,直销地级市城区市场,在核心县选择分销商运作。二县级客户直分销模式,县级城区直销,重点乡镇选择分销商运作。

在三个“1”的基础上,再通过高铺货率,高灵活促销,高品质服务实现市场的绝对占领。

用高铺货率实现渠道占领:

Ø 深耕县乡村战略导向。大部分中低端白酒企业对农村市场的运作,仅仅是一种惯性行为,没有真正的战略导向,只是为了卖产品而已,而老村长有清晰的县乡村市场三通网格化工程:建设人人通、路路通、村村通三通工程,抓县城终端覆盖率、抓网络乡、村终端分销能力、抓有效终端掌控能力、主推能力和自点率。尤其在村村通工程上,厂家要求和协助县级经销商走进每个乡镇的每个自然村,定期的将产品推介、铺货、兑奖、回访,定期与村级零售网点沟通。

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