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一位资深葡萄酒销售教你如何打好电话 赢得新客户

作者: 51酒水网 发布时间: 2019年09月20日 11:26:44

我认为从目前来看,我们葡萄酒行业效率最高的两点就是电话和展会,今天我想说的就是如何去当一名合格的“电话销售”。

电话销售效率更高

我最早就是从电话销售入的销售这行。说到这里,相信很多朋友都会说打电话嘛,谁都会,我只是不想去打而已。确实,只要你去打电话,总有成绩和效果的。但是很多人觉得效率低下,可能说我打100个电话也没一个订单,还不如我出去跑跑呢,很多呼叫中心出来的销售也说,打死不再枯燥的通过电话去联系客户。

但是,静下心算算两者的效率时,就能发现,实际上电话销售的效率会更高,据统计,一个工作3个月左右的新销售在100个接通电话中, 成单率约在1%-2%,实际成单率和产品以及销售能力有关,往往会更高一些。

有朋友问,打电话的资料哪来?那这要看你需要什么客户了。以经销商客户为例,展会时收集的名片,还有一些相关网站论坛的,甚至买来的。不要怕数据烂,我前两年烂的不能烂的数据,我朋友两天前要过去之后和我说,你的数据很好嘛...所以我前面说了,出单率是接通的有效电话。

一位资深葡萄酒销售教你如何打好电话 赢得新客户

电话销售最重要的是如何在前30秒留住人

我觉得电话销售最重要应该是怎么在前30秒,说出让别人愿意继续听你说下去的动力,简单来说,就是留住人。很多人对电话销售抱着排斥的态度,不愿意去打电话,我觉得这个是心态问题,首先要克服自已对电话拜访的恐惧或排斥及心理障碍,不要怕被拒绝。打电话时,虽然对方是看不见你的表情及态度,只能从您的声音做为第一印象的判断。而人的语气语调也会受表情所影响,有些专业呼叫中心都会要求员工在面前放面镜子,在接电话时,必须保持微笑。

当你做好心理准备,愿意打电话之后,自然是需要先整理好自己的产品,而葡萄酒进口公司销售面对的客户不同,处理的方式也不同,经销商、团购客户、终端客户,都有不同的需求与想法,因此,需要先将客户归类,把自身产品的卖点分门别类,做好前期工作。

经销商客户一般主要目的是邀约,而团购客户的话,和终端客户相似,往往可以在电话中完成订单。在一般情况下,如果是陌生销售是很难一次达成的,其成功交易常常可分为三部分,第一次电话拜访,第二次电话跟进,第三次促成订单。

电话中常见的几个问题及应对方式

我归纳了一下电话中常见的几个问题:

1、“我很忙、我没时间......”

分析及应对:无论什么时候联系客户,都有可能是客户不方便听电话的状态,那我们就需要尽量避免一些时段,酒类行业大多是夜猫子,尽量在早上10点以后,或者下午进行电话拜访(很多行业内的朋友起床都比较晚)。

大部分时候客户说忙只是推托之词,你可以通过一些利益去吸引,语气必须坚定,让他听你说几句例如:

“X总,这次我们公司因为XX原因所以推出买XX送X的活动,你简单听我说几句,您看可以吗?”

“X总,这次活动非常难得的,我简单说几句吧,就一分钟,我也长话短说,可以吧?”

如果真的不方便就另约时间,不过提出问题时尽量是封闭式的问题(能有效降低客户拒绝概率)比如:我等会四点给您电话,还是明天下午两点给您电话?

2、“你先发份邮件资料给我看看吧”

分析及应对:这个情况应该非常普遍,仅次于之前我很忙,大家接到同行销售电话很多也是回答这句话,如果一开始就提出这个要求,基本上客户是对你这边的产品没什么兴趣,但是遇到这种情况,首先必须先同意对方的要求,比如:“好的,没有问题”,因为这种要求是无法直接拒绝的。

那么就要我们在给对方发资料之前定个条件之类的,比如:

“我们的产品有很多种,包括XX与XX,价位跨度也很大,不知道哪方面最适合您,所以可不可以先请教您一个问题,可以吗?”

如果客户同意了,就可以继续沟通,这时候要努力去激发客户的兴趣。整个电话联系的过程中,发邮件这个主动权,个人觉得更应该掌握在自己手中,而不是让客户来提出。

3、“这个档次的酒(这个国家的酒)我们已经有供应商了”

分析及应对:客户如果这样回答的话,抛开推托之词的因素外,说明他还是有需求的,基本上我觉得正常的销售都会选择用价格比对方低来应对。