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让我们来谈谈4E理论。4E是什么?

作者: 51酒水网 发布时间: 2021年11月29日 09:55:33

  无论是闯局成功的互联网新贵,还是寻求变局的传统企业都很焦虑,因为商业世界里像4P理论这样的重要支撑倒了。

 

  要让一个经验丰富的职业经理人忘掉4P是痛苦的,因为这是营销人的基本底层逻辑,它是如此简单、实用、提纲挈领,以至于几乎每个合格的营销方案都必须按4P框架来撰写。

 

  但“互联网+”打破了这一切。传统的产品细分定位策略不再有效,免费流行,渠道消失,促销不再依赖广告。大量的互联网故事和新名词开始流行,旧的规则不断被打破,但仔细看看,却发现无论是闯局成功的互联网新贵,还是寻求变局的传统企业,大家其实都很焦虑。这种焦虑,我们认为正是因为商业世界里像4P理论这样的重要支撑倒了,而构建新居的柱石尚未被发现所致。打破旧世界,建设新世界,不仅需要大量砖石瓦片,更需要提纲挈领的基本柱石。有了这个基本柱石,“互联网+”对大多数人而言将不再是天马行空、雾里看花,而是化繁为简、有序可循。

 

  什么是4E理论

 

  让我们来谈谈4E理论。4E是什么?

 

  1. 体验(Experience)。“互联网+产品”是什么,如果要调研的话,最有发言权的消费者估计答不上来。其实,在这个产品极度过剩的商业世界,人类早已迷失在物质的包围中,不知道真正需要什么。也就是说不存在什么好与坏的客观标准,你能成功地取悦于顾客的感官,让他体验到好那就是好(这也是诸多理性大师预言落空的一个重要原因)。互联网时代,时空限制消失,让面对面取悦每个顾客成为可能,商品竞争即由以往的品牌形象之争迅速升格为切身体验的比拼。

 

  现在可以说了:我们卖的不是产品,而是体验。诺基亚败于苹果有很多解读,单从产品层面上解读,显然是功能败给了感觉——换个词,就是体验。如果一定要将体验进一步说明的话,就消费者的感觉而言,体验就是四个核心要素:先进而好用、质优而价廉。“参与感、痛点”这样一些概念,其实就是体验。特别强调下,移动互联本身就是一种更优化的体验,所以必须考虑。

 

  2. 花费(Expense)4P时代,低价、打折、买赠几乎是被运用最多的竞争策略,但今天这个规则被重写:越来越多的产品开始玩免费!支持免费的理由是“羊毛出在猪身上”——虽然不找你收钱,但商家们得到了另外一个东西——流量。

 

  其实“流量”这个词并不新鲜,电视台、电台一直以来干的就是这个事,只不过叫“收视/听率”而已。它们和今天的互联网公司一样都是靠流量赚钱。流量是什么?流量是点击人数、滞留时间——对顾客而言,就是时间!这么看来,其实顾客支出的不仅仅是价钱,还有时间,也就是顾客的支出=价格+时间,我们称之为花费;与之对应的,企业的收入=销售额+客流额。

 

  3. 电铺(E-shop)。传统4P时代,渠道=经销商+终端;现在,销售管道=物流+电铺。何谓电铺?一是指利用电子虚拟技术将商品信息放在网络上进行销售;二是指在实体终端中引入电子信息以优化销售;三是指人成为移动销售终端。具体而言,电铺有四种形式:

 

  · 电子店铺。即网络销售终端,主要有两种形式:官网平台(PC端、移动端)和第三方网络交易平台(网店、微店、公众号等)

 

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