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中国白酒教父养成记:白手起家吴向东,何以创

作者: 51酒水网 发布时间: 2022年11月24日 18:07:48

中国白酒教父养成记:白手起家吴向东,何以创

  文|新浪财经 原祎鸣

  吴向东,金东集团董事长,如今坐拥16家酒企、两千余家连锁酒行,构建了一个年销售额高达300亿的酒业帝国。

  也因此,吴向东被行业尊称为“白酒教父”。他的创业历程,既是中国酒商进化迭代的缩影,也是白酒业数十年的发展注脚。

  新浪财经与吴向东交流,试图了解“白酒教父”的过往以及其在行业深耕数十年对这个行业的看法。

  没有人可以在市场里脱离风险

  1969年,吴向东出生于湖南省株洲市醴陵县李畋镇裕民村,童年时期的吴向东生活并不富裕,父母都是农民,家里兄弟姊妹多,全靠父母干农活、打零工为生。

  18岁,吴向东开始了在湖南醴陵五里牌农工商工贸公司的工作,20岁又去了湖南外贸学校读书。1992年毕业后,他进入姐夫傅军旗下的新华联集团工作。吴向东在新华联工作4年,曾任董事局副主席,“白酒教父”的事业也从这里起步。

  “大家说我是白酒教父,其实主要是因为我20多年来一直在这个行业里没落下。这些年来酒行业经历了很多,中途我也面临过很多诱惑,比如房地产等等,但我都没有动心,一直在做酒。”谈及这个光辉的头衔,吴向东娓娓道来。

  “毕竟我们有十多个酒厂,也有几万名员工,我从经销商开始起家,可能很多经销商认为这是他们向往的方向。但是话说回来,在这个市场里,没有人可以脱离风险,我们只能在这个产业里不断的去做事情。”

  早在1996年,吴向东在长沙注册成立了海达酒类食品批发有限公司,并一举拿下五粮液旗下“川酒王”的代理权,正式进军酒水销售领域。仅一年之后,“川酒王”销量为全省第一。

  但彼时行业鱼龙混杂,川酒王热销之后,大量仿冒产品涌现。白酒市场竞争也愈发白热化,下游经销商的日子越来越难。

  1997年,28岁的吴向东自创了白酒品牌——金六福。其与五粮液签订了代工协议,切入尚处空白的中档酒市场,吴向东在白酒行业开创了贴牌生产模式。

  仅三年的时间,“金六福”的年销售额达到了十亿元,位列全国中档价位白酒单品销量第一。金六福于1999年上市,并因巨资赞助高规格的体育赛事,在各大渠道发布广告而迅速走红。

  2001年,中国男足冲进世界杯,被誉为神奇教练和好运福星的米卢成为了金六福形象代言人。米卢穿着唐装,面带微笑地说“中国人的福酒,金六福”的广告,在很长一段时间里投放量都是全国第一,金六福也迅速成为国民白酒。

  2008年,这个仅成立10年的品牌营业额已超60亿元,为全国第三。

  从广告进攻,到文化渗透

  可这位曾利用广告让产品一炮而红的董事长,如今却表达出了“白酒不再依靠广告进攻”的观点。

  “从我30年的从业经验来看,白酒行业的发展经历了从量到质的转变,此前各家酒企都是以量来进攻,会将希望依托于广告,而现在是依托品质和文化。”吴向东告诉新浪财经。

  也因此,吴向东逐渐转变了思路。“最开始,我在做金六福,后来发现必须要有自己的生产基地,就收购了一些酒企。然后发现,很多地方都有很多好的酒,它们有故事、有文化底蕴,还有独特的地方风土。这些酒用当地的水和粮食去酿造,成本也低。不同的文化属性和不同地域的水土都会让酒的风味有着很大的差别,正如 ‘淮南生则为橘,淮北生则为帜’ 一样。”

  但吴向东发现,这些酒的品牌很多都没发展起来,甚至直接倒闭了。金东集团就开始因地制宜的去布局酒厂,慢慢的塑造品牌。

  资料显示,金东集团陆续收购、并购了湖南湘窖、安徽临水、江西李渡、贵州珍酒等多家白酒企业。

  吴向东对新浪财经表示,未来,金东集团会继续打造珍酒、李渡、金六福这样的全国性品牌,也有比如东北的榆树钱、湖南的湘窖、山西的太白、安徽的临水玉泉等地方性品牌。

  “我们两条腿走路,既要做全国性的品牌,也要把地方性的品牌扎根到基层中。”而这其中,发展最关键的是要人才和时间。”

  吴向东称,酒行业是重资产的行业,不是只要有钱就可以,比如金东集团在贵州花费几十亿投入一万吨珍酒,不仅是酿酒设备需要钱,还有连续酿造五年的时间成本。“今年酿的酒要五年之后才能卖,这五年间有没有产出的风险。”

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